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消费升级时代 美容行业如何做营销

哈喽大家好!

做美业充电站今天给大家带来的是:

《消费升级时代 美容行业如何做营销》

本课程由温蔓皮肤管理做美业网联合打造

第48期
主讲嘉宾:杨付平韩国专业皮肤管理学院毕业韩国美容教育协会讲师

济州皮肤科中方院长

济州皮肤管理员顾问理事

济州美容协会中方顾问

亚州美容协会会员

 

做美业充电站做一个有内涵的美业人。

大家好,我是今天的嘉宾杨付平,今天我带来的课题是《消费升级时代 美容行业如何做营销》。

在机器和大数据时代,服务变得越来越人性化、个性化和定制化,本期我们就来探讨一下,在这个新的消费升级大背景下,美业行业应该怎么来做拓客营销呢?首先我们来看一下当下美业面临的一个现状,多数同行都在面临或即将面临这样的一个困境:

第一,客户到店率低,新顾客开发难。在颜值经济的影响下,主要的消费人群逐渐由60、70后转变成了80和90后,他们有着快节奏,高效率的生活方式,他们个性、时尚、追求美,他们很在意美容效果。而传统美容院这种繁琐复杂的手法,单一的产品早就已经不能满足他们的需求。顾客拥有多家美容会员的身份,做着不同的项目来选择不同的美容院已经成为了一种习惯,美容院之间的竞争已经不再是不同顾客之间的竞争,现在已经发展到了同一个顾客之间的竞争。在顾客总的接受美容院服务次数不变的情况下,由于顾客选择的分流,致使顾客到店率低的现象已经非常严重了。

第二,团队的不稳定导致美容师的流失从而带来客户的流失。传统店面主要是依靠美容师进行的,对人员的依附力量比较大,而美容师跳槽也将带走一定的稳定客户,加上整个行业美容师人才供不应求,那越是高精尖的人才就越少,优秀的美容师开始跳槽,使得服务团队更加的不稳定。

第三,服务人群及影响力难以突破。传统店面多是以个体居多,平均一家门店的覆盖范围是在一个区域,大概是一个三公里的服务半径,很难做到全国性的扩展及影响力。

第四,成本上升,利润缩水,人工、房租加上产品成本上升和宣传广告的负担过重,这些都是导致成本上升的一些原因。据统计,目前盈利低于正常标准30%的美容院约占了55% 。

那市场、产品和服务的不断同质化,已经导致了竞争越来越激烈和营销方式的同质化,则是将这种竞争推向了一个白热化的阶段。比如传统美容行业宣传大多是用宣传单、广告,优惠卡等等形式,这些方式相对于以往都是比较管用的,但是到了现如今的互联网+时代,人们都离不开互联网,自然而然的这些宣传手段所带来的转化率也变得极其的低。有可能你发出去的广告直接就被丢到了垃圾桶里,其中你所消耗的的资金,远远都超过了你所获得的结果预测。人员、营销成本的不断上升,到店率却一直提不上来,由此形成了一个困境的闭环效应。

那么产品服务的守旧不更迭自然是握不住有效客户,而门店收入的不高,美容师业绩的缩减,收入下滑,自然就导致高精尖人才出走,以及附带老顾客流失。回归商业逻辑的一个原点,其实就是时代消费主力的改变,而产生了不同的消费需求。

那么找到了根源,我们就找到了一个突围的方法,那就是挖掘和满足用户需求。随着购买力的发展,消费者的消费心理已经发生了一个较明显的变化,并且在温饱型消费、生活服务型消费、自我实现型消费等类型中,发现了一些转变。现在的消费更多的是购买产品和服务以外的属性,这些属性与身份、生活体验、自我成长、时间辨别息息相关,分享和使用甚至都取代了购买,那这也带动了整个消费行业的震荡,以及整个消费品类的重新洗牌。

当消费者心理发生变化时,认清消费者的原需求和用户洞察就显得格外的重要,否则即便是一些刷屏类型的营销案例都无法长期实现转化,那么现在让我们再来看看时代发展下这些消费群体都发生了哪些改变。

第一,决策开始趋向社交化。所谓的新一代消费者其实并不局限于年轻消费者,60、70后甚至银发消费者都存在成为新一代消费者的机会,因为他们现在都是互联网的一份子,他们都有自己的微信群、线上社交圈,他们的行为也开始渐渐的趋向群体化,消费角色也开始依赖了社交种草,推荐等等形式。

第二,口碑选择明显 。传统的假设认为,消费者其实是很理性的,而决策判断是线性的、连续性的,但在移动互联网时代,用户的决策则越来越不理性,发生了理性跟感性的一个双簧过程。那用户的思考是快速活跃的,尤其是在社会化电商的大范围的渗透下,浪费者对品牌的认识多是来自产品的口碑而不只是搜索,速度与激情,基本上决策了95%的用户决策。

那么现在用户的决策历程已经发生了理性跟感性的一个双簧过程,快速活跃的思考,让用户对品牌的认识更多的来自于产品的口碑而不是搜索。所以消费升级中如何让消费者快速做决策就变得更加的重要。

根据消费需求和消费特点的变化,我们可以一方面除了做好产品服务的更新,一方面也可以利用互联网让数字来发挥传播影响力,比如利用KOL朋友的多重背书来制造口碑效应,来加速消费者做决策。比如还可以利用微信小程序,小程序相对于KOL它更能进一步降低顾客成本,形成快速的互联网覆盖效应,而且他还可以做到以下几种功能:

第一,让用户更便利地买到,制作更多的消费机会。所谓不让我经常出现,怎么能让你记住我呢?不让你随时能找到我,怎么能帮助你解决你的需求呢?

在满足用户社交趋势上,小程序可以实现拓客、在线预约、使用默认保留和分享裂变功能。它能覆盖店铺五公里范围的一个手机用户端,当你打开小程序功能时,它就能出现,而你使用一次过后便会默认保留在其他的小程序展示栏里面,当你能够随时发现和找得到,这也是一种有效的推广和留存客户的方式,同时它支持朋友圈分享和用户转发来完成裂变。

第二,品牌展示和品牌效应不高。每一个小程序都以店面名称冠名,为店面量身定做而成,它具有唯一的一个专属性和识别性,还能展示店面活动、项目、产品、店员形象等功能,在线打造和提升店面的品牌影响力。也可以通过里面的评价来了解产品服务的优劣,进行优化和改善,同时挽回更多的边缘客户,那么这些评价可以产生一个口碑效应,帮助用户来做决策。

小程序是借助微信的流量来实现拓客、预约、评价、分享,实现顾客的在线化连接,强化店面品牌,从而提升顾客的体验和顾客粘性,同时促进了美容师更好地提供服务。

它同时还是一个报表专家,它具有一个银行级的数据加密功能,保证店面和用户的隐私性,而且移动端就可以来操作,非常简单。业绩、成交额,到店数量等等数据,它都能以一个报表的形式来呈现,更好的帮助店面实现效率管理,让你的店面实现在线经营,使服务完成线上和线下的结合。

那么这种互联网应用基因就是从品牌营销、用户社群经营、客户管理到O2O的一个全网获客和朋友圈口碑营销,每一个它都是可以触及消费者的一个数字化入口。

互联网不单是一个工具更是一种思维,一种以客户为核心的极致服务的思维。美思特美容万商生态联盟物联网,将互联网、物联网和小程序的大数据来进行结合,从厂家仪器的物联技术升级到美容院的移动设备远程管理,再到终端客户的智能化护理体验,美思特用物联网真正开启了一个大美业的新时代。

从制造到售后到护理服务,到顾客体验,再到数据交互的多维多向互联互通的一个物联网所连接并构成的是一种全新的智能型美业,它将是助力于美容业尤其是美容仪器厂家,在新时代下实现大发展的一个最强劲引擎。那么这种智慧型和自动化是物联网的一种应用,而相关的技术与服务平台只是物联网的一个基础,美思特正是搭建了这种基础平台来携手同往,让同行来实现共赢共享。

它依靠了科技应用技术来用机器代替手工,降低技术用人成本,同时实现了一机多功能,减少设备投入成本,能针对不同的需求,满足爱美人士全方位的需求。它构建的大数据中心形成了物联网布局,凝结成一个云端智慧站,借此来帮助美容行业实现变革与发展。 

美思特不仅解决了一个用户的痛点,也解决了美容行业的一个痛点,而且解决了产品的痛点,更解决了一个销售的痛点。那作为制造型的企业,仪器厂家的资金并不会少,几乎每家美容仪器厂家都不差钱,但是升级到物联网需要耗费巨大的时间和人力的成本,从研发、实验到打磨高科技,耽误的时间起码要2到3年以上,甚至更长。那么届时,同行厂家是否已经率先大面积地推广并占领市场,就不太好说了。军贵神速,打的就是闪电战,快鱼吃慢鱼就是现代商业竞争的一个特点,一切商业化困扰的根源其实都是源自于时代的脱轨,其实没有成功的企业,只有时代的企业,而时代进化的选择则是高维商与低维商商业的颠覆与同构。

感谢大家的聆听,本期课程就到这里,谢谢大家。

 

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